La préparation du rendez-vous

o Ne pas se préparer, c'est préparer son échec

o Le positionnement par rapport à ses concurrents

o Les incontournables d'une préparation rapide et efficace

Se préparer mentalement

o Savoir se détendre - pratiquer des exercices de relaxation pour rester calme

o Avoir le sourire et communiquer de façon positive

o Avoir une attitude d’ouverture

o Vaincre ses peurs et prendre du plaisir

Faire la différence dès les 20 premières secondes

o Aiguiser l'intérêt de son interlocuteur

o Démontrer sa crédibilité dès les 1eres secondes

o Développer son Intelligence relationnelle

o Savoir synchroniser les styles pour augmenter son influence

Développer une approche consultative : se centrer sur les objectifs de son client

o Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes

o Les outils du dialogue : questionnement et écoute

o Préparer le changement de référentiel : du prix vers la valeur

o Valider le statut du projet chez le client et les personnes concernées par le projet

o Comprendre la différence entre une idée, un projet, un chantier et une décision... et savoir comment le vérifier chez son client

o Engager le client avant la proposition

Mobiliser le client vers la résolution de son problème

o Proposer une solution en termes de bénéfice-client

o Maîtriser les tactiques de persuasion

o Vendre commence quand le client dit non

o Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial

o Donner de la puissance à chaque argument

o Savoir présenter son offre : l'importance de la courbe besoin/risque

o Savoir aborder le prix sereinement

Clôturer l'entretien : clôturer la vente ?

o Apprendre à conclure : s'engager soi pour engager l'autre

o Identifier les signaux de l'achat

o Savoir rester centré sur les enjeux du client à l'approche de la signature