Analyser sa stratégie d’entreprise et ses enjeux commerciaux

o Bâtir son SWOT

o Faire le bilan de ses enjeux commerciaux de l’année

o S’inspirer du plan marketing pour valoriser son offre et sa proposition commerciale

o Fixer ses objectifs commerciaux et ses prévisions de vente

o Répertorier les indicateurs et sources d'information utiles pour son plan d'action commercial

Gérer son portefeuille clients

o Analyser son cycle de vie produit/service

o Estimer le poids relatif de ses clients et ses cibles prioritaires

o Calculer le potentiel de son portefeuille clients et son taux de pénétration

o Allouer les ressources par priorités (temps, moyens…)

o Cibler les prospects pertinents

o Valider l’adéquation avec le découpage des secteurs commerciaux

Construire son plan d'action commercial

o Rédiger le plan d'action commercial : structure et contenu

o Créer le planning de l'année commerciale

o Définir son plan de prospection

o Sélectionner les indicateurs clés de son plan d'action commercial

o Déterminer la rémunération des équipes commerciales

Piloter son plan d'action commercial

o Présenter son plan d’action commercial et susciter l'adhésion de la force de vente

o Tirer parti de son plan d’action commercial pour stimuler la force de vente

o Annoncer les objectifs individuels motivants

o Définir le périmètre d’activité de chaque commercial (par secteur d’activité, géographique)

o Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins

o Établir des reportings et des outils de suivi commercial percutants

o Mettre en place des actions de fidélisation et de reconquête des clients perdus

o Évaluer la performance commerciale et l'évolution du portefeuille clients avec son plan d'action commercial

o Définir les mesures correctives pour remédier à un manque de performance commerciale

Construire la relation client autour de la logique de création de valeur

o Les nouvelles attentes client

o Les enjeux de la relation client

o La logique de la création de valeur client

o L’argumentation de la valeur

o Les leviers de la fidélisation