JOUR 1

Le principe des ventes complémentaires

o Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires

o Le plan de vente « Cross selling »

o Identifier les arguments et anticiper les objections

o Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

o Le plan de vente « Up selling »

o Identifier les arguments et anticiper les objections

o Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation

Focus sur l’entretien de vente

o Rappel des différentes étapes d’un entretien de vente

o Développer un climat de confiance

o Savoir être force de proposition, un pas vers la fidélisation

o Retour sur les attentes d’un client

o Retour sur les différents profils de client

JOUR 2

De la fiche technique à l’argumentaire

o Quels arguments pour quels besoins ?

o Choisir (méthode FER) – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments

o La réfutation des objections

o Comprendre le processus psychologique d’une objection

o La dissonance cognitive – De la question à l’objection – Les différentes objections

o Sélectionner une méthode de réfutation des objections

o Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement

o Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition

o Méthode comparative, différentielle

JOUR 3

Savoir conclure un entretien de vente avec efficacité

o De l’échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision

o Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

o Choisir son style de conclusion

L’assertivité et l’affirmation de soi

o Qu’est-ce que l’assertivité ? Autodiagnostic de son assertivité

o Le contrôle émotionnel

o La congruence verbale et non verbale

o Les outils de l’assertivité