JOUR 1 : Maîtriser le contact et diagnostiquer les besoins

Matin (8h30 - 12h30)

| Module 1 : Préparation & Prise de contact (4H)

Préparation de l'entretien : Fixation des objectifs commerciaux et préparation des outils.

Accroche commerciale : Réussir les premières minutes (posture, communication non verbale, ton).

Mise en confiance : Captation de l'attention et création d'un climat propice à l'échange.

Après-midi (13h30 - 17h30) |

Module 2 : Découverte & Diagnostic des besoins (4H)

Techniques de questionnement : Utilisation des questions ouvertes, fermées et d'approfondissement.

Écoute active & Reformulation : Validation des attentes et verrouillage des besoins réels.

Motivations d'achat : Identification des leviers psychologiques et critères de décision du client.

JOUR 2 : Convaincre, négocier et conclure (8H)

Matin (8h30 - 12h30) |

Module 3 : Argumentation & Traitement des objections (4H)

Argumentaire orienté bénéfices : Transformation des caractéristiques en garanties et bénéfices pour le client.

Analyse des objections : Distinction entre objections réelles, cachées et simples prétextes.

Techniques de réfutation : Méthodes de réponse assertive sans entrer en confrontation.

Après-midi (13h30 - 17h30) |

Module 4 : Négociation, Conclusion & Fidélisation (4H)

Défense du prix & Négociation : Valorisation de l'offre et gestion du donnant-donnant.

Techniques de conclusion : Détection des signaux d'achat et déclenchement du verrouillage de la vente.

Post-vente & Fidélisation : Consolidation de la relation client, suivi et mécanismes de recommandation.