Se préparer et s'organiser

o Faire l'état de son portefeuille actuel

o Identifier les secteurs géographiques et les typologies d’entreprises à contacter

o Inventorier les outils et créer un fichier de prospection

Choisir ses canaux de prospection

o Aller vers le prospect par l'approche directe : l'emailing, le téléphone, la prospection directe

o Faire venir le prospect par l'approche indirecte : les salons professionnels, les réunions prospects, les réseaux sociaux

o S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit

o L'approche multi canal

Préparer son argumentaire

o Connaître parfaitement son produit/service et son entreprise

o Traduire les caractéristiques en avantages

o Classez les avantages en fonction des différentes motivations afin de transformer ses faiblesses en avantages

o Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales

o Validez les supports marketing

o Mettre en scène son non verbal

Maîtriser la prospection téléphonique et en face à face

o Qualifier ses interlocuteurs

o Franchir les différents barrages

o Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur

o Argumenter le bénéfice du rendez-vous

o Rebondir sur les objections courantes

o Accepter le refus… pour mieux revenir

o Faire de chaque entretien un entraînement

Les techniques de relance : mail, téléphone, réseaux sociaux

o Proposer une invitation à une manifestation (salon, journée porte-ouvertes, petit déjeuner etc.)

o Proposer une visite d'usine

o Proposer de lui faire rencontrer un client (même domaine)

o Lui permettre d'enrichir son carnet d'adresses

o Lui apporter de l'information sur le marché ou sur ses concurrents, sur le produit

o Le féliciter suite à une publication dans la presse ou sur les réseaux sociaux

o Lui envoyer un article, une vidéo, un e-book susceptible de l'intéresser

o Le rappeler pour prendre connaissance de l'évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix

o Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives

Assurer le suivi de sa prospection

o Mettre en place un plan de prospection.

o Créer un rythme de prospection.

o Établir un plan de relance et de suivi.

o Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.

o Faire de chaque client un apporteur d'affaires.